医药代表打通药品销售关节，业务院长竟拿5%提成

<配资论坛>医药代表打通药品销售关节，业务院长竟拿5%提成

南方周末8月7日讯 假亮菌甲素毒害64人致死13人，媒体齐二药假药索赔2000万案系列报道见报后，在读者中引起了强烈反响。很多医药销售代表和医生致电本报记者，纷纷报料“声讨”医药销售环节的黑暗。

曾在广州某知名大药厂销售科做过副科长、在药品销售业浸淫了6年的周某近日向记者详细描绘了其所见的医药销售系统的利益网络。他认为，“获利最大的是医院和医生，然后是药品代理商，而药厂的利润是很低的，所以在一定程度上也‘促使’一些药厂制造假药”。

代理药品怎么打进医院？

金钱开路，必要时辅以性贿赂

医药代表卖药需打通五大关节

药厂生产出药品后，有两种销售模式：大的药厂在各地建立办事处专攻销售，中小药厂通过各地的药品代理商全权代理销售。

周某介绍，药品代理商的医药代表，就是打通药品销售渠道的关键人物。医药代表在药品代理商公司中阵容很大，占到总人数的七成。他们首先找到相应的科室主任，用1万元左右的公关费用进行贿赂。科主任点头后，就向医院的药事委员会(由医药专家组成)推荐该药品，而打点药事委员会的好处费在3万—5万元之间。紧接着，到了业务院长这关，业务院长往往采取长期受益的战略，拿药品总销售额5%的提成。业务院长往往隐藏在幕后，由药房主任直接出面操作。因为付出更多的劳动，所以药房主任可以得到药品总销售额10%的回扣。至此医药代表能拿几个点提成，经过四大难关，药品终于打进了医院的大本营，但药品销售的关键，还在于医生的处方。为此，医生每开处方让患者买一个单位的药品，就能得到终端药价20%—30%的回扣。

如果药品在医院生根发芽，那么作为攻关大使的医药代表也自有好处，即拿到药品销售总额10%的提成。为此，医药代表除了需要付出不懈的游说和白花花的银子外，有时碰上风流的科主任，还需要展开性贿赂的攻势。周某说，正因为如此，医药代表中女性的比例高达70%，而业务好的男性医药代表手上也往往有两三朵交际花备用。

周某表示，上面举的只是通常的例子，具体到某个医院和某个代理商之间的利益如何分割，只要查查代理商的账本就一清二楚了。而直接建立办事处销售药品的企业，其运作方式也一样。

当然，代理商花钱开路，但是并不一定“钱到成功”。如果销售计划到了业务院长那一关胎死腹中，那此前花在科主任和药事委员会身上的4万—6万元钱也就打了水漂。

药名众多实为便于计算回扣

周某介绍，由于多个环节的利益分割都涉及到销售总量的多少，因此销售量在药房里是记录得一清二楚的。为了方便计算回扣，所以即使化学成分相同的同一种药品，不同的生产厂家也会给它们取不同的商品名。这样一来，医院在登记销售业绩时就不会张冠李戴了，这就是药品的商品名的奥妙所在。

他表示，每天下午四五点钟，医院里总可以看到许多提着包、各个科室晃悠的人，他们其实就是医药代表，内行人一眼就认得出来。他们与患者的最大区别就是手中没有病历，并且表现得很悠闲。从前他们是提着包上医院送现金，现在监管严了，医药代表的任务改为到医院查看所代理的药品销售了多少，然后再及时把钱送到各个环节手上。

谁分的好处最多？

“医院最多、代理商次之、药厂最少”

“在医药行业有个‘二零扣’的潜规则，也就是说20元出厂价的药品，到患者手中就变成100元了。80元的差价有不少就作为灰色收入流入各方的腰包了。”

周某介绍，如果一个药品——以假亮菌甲素为例——最终以46.1元的单价卖给患者，代理商可从销售一个单位的药品赚取29元的差价，那至少有16.1元用来打点业务院长、药房主任和医生，剩下的12.9元则在代理商系统分割，这其中还包括代理商一次性贿赂科主任和药事委员会的4万—6万元。他还指出，按照规定政府允许医院以15%的药品差价来弥补亏空，但实际操作中，很多医院远远超过了15%的底线。

周某认为，整个环节，医院系统和代理商是最大的受益方，而制药厂的收益并不多，比如目前东北制药的制剂(产品)毛利率只有16.35%，白云山制药厂阿莫西林胶囊的毛利率是34.88%。他说，制药厂为了获得GMP认证，整改厂房设备至少需要几千万，有的甚至高达数亿。为了回收如此高的认证成本，制药厂会千方百计降低药品成本，而不法经营的药厂就会采取制造假冒伪劣药品的办法，这就是药品中毒事故频发的原因了。

专家建议

硬性规定进医院药价不得高于厂价的50

%已经退休的广州某著名大医院的一名副院长在接受笔者采访时表示，他从事医疗卫生行业十几年，对药品在流通环节的“药价虚高”深恶痛绝。

他表示，“必须上升到法律层面来控制药价”。政府应该出台相关的政策法规，对药价进行严格的管理监控。药品出厂时，须举行价格听证会，以确定合理的出厂价格；药品进入流通领域后，政府须严格限制药价的增幅，譬如，销售至医院时，“硬性规定不得高于出厂价的50%”；而医院或其他医疗机构最终销售给消费者时，须严格执行利润率控制在15%以内的现行规定。

编后

齐二药假药索赔案，本是受害人家属维权之举，却引爆了假药从5元出厂价翻到40多元的一番内幕。“药价虚高”的沉疴，再一次引起社会各界的热烈关注；药厂前销售科长周某的描述，虽只是他个人的所见所闻医药代表打通药品销售关节，业务院长竟拿5%提成，不一定代表药品销售的全貌，但他触目惊心的“现身说法”，则再次让人们警醒：药价虚高早已是公开的“秘密”，老百姓不希望见到更多的揭黑者，而是希望有关部门尽早祭出重典和良谋，彻底切断药品销售背后的利益链条。

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